Vertrieb Frankreich Aufbauen

Vertriebsaktivität in Frankreich in 5 Phasen aufbauen

Frankreich belegte 2022 den 2. Platz in der Rangfolge der deutschen Exporthandelspartner mit 116 Milliarden Euro Umsatz noch vor China und einem positiven Außenhandelssaldo über 64 Milliarden Euro. Wer diesen langfristigen Trend ausnutzen will, sichert seine Position ab und baut sie aus oder steigt als Newcomer in den französischen Markt ein. Denn dieser Markt lohnt sich für deutsche Unternehmen.

Oft bilden jedoch Sprachbarrieren sowie mangelndes Wissen über Marktentwicklungen und Vertriebskanäle Hürden, die den Vertrieb in Frankreich oder sogar den Einstieg in den französischen Markt stark beeinträchtigen. Ein methodisches und skalierbares 5-Phasen-Modell erleichtert es, am französischen Markt Fuß zu fassen.

Das 5-Phasen-Modell des Vertriebsaufbaus

Vertrieb nach Frankreich zählt zum internationalen Vertrieb, auch wenn nur ins Nachbarland. Denn dort spricht man eine andere Sprache als in Deutschland, Österreich und der Schweiz, es gelten andere Regeln, es herrscht eine andere Kultur sowohl im oft regional geprägten Alltagsleben als auch im Kaufverhalten von Verbrauchern und Unternehmen. Wie sehr sich ausländische Produkte und Dienstleistungen in Frankreich einen Platz am französischen Markt verschaffen können, ist nicht immer vorhersagbar, geschweige denn Absatz, Deckungsbeiträge und Aufwand in der Kunden- bzw. Vertriebspartnerbetreuung

Mit dem 5-Phasen-Modell soll Unternehmen, Sales-Mitarbeiter/-innen und Entscheider/-innen ein Blindflug in den französischen Markt erspart bleiben, mit allen negativen persönlichen und finanziellen Risiken und Folgen einer sog. „opportunistischen“, aber daher ungesteuerten Vertriebsstrategie Frankreich.

➡️ Jede Phase liefert eindeutige Ergebnisse, sodass Entscheidungen nachvollziehbar bleiben und ggf. ergänzt werden können. Das Modell soll auch Unternehmen dazu ermutigen, moderne Internettechnologien skalierbar und passend zur Vertriebsart im Marketing- und Vertriebskonzept einzusetzen.

1. Analysephase

Ziel dieser Phase ist es, den Status quo sowie Erwartungen an das Vertriebsprojekt vollständig zu durchleuchten und zu strukturieren. Die Zusammenarbeit erfolgt remote mithilfe kollaborativer Tools. Diese Phase kann Informationslücken zum französischen Markt und zu Mitbewerbern freilegen, die es zu füllen gilt. Somit entsteht das Fundament zur Entwicklung der Vertriebsstrategie Frankreich.

2. Strategieentwicklung

Die Entwicklung der Vertriebsstrategie Frankreich stützt sich auf die in der Analysephase gewonnenen Informationen. Diese beziehen sich sowohl auf den französischen Markt u. a. Mitbewerber und mögliche Zielgruppen als auch auf Möglichkeiten des Unternehmens in Form von Ressourcen und Französischkenntnissen, um den französischen Markt überhaupt bedienen zu können. Es entstehen eine Strategie mit formulierten Zielen, erste Zielgruppen sowie eine belastbare Vorgehensweise, die beschreibt, wie mit den vorhandenen Ressourcen ein bestimmtes Produktportfolio in Frankreich vertrieben werden kann. Das Strategiepapier kann auch als Entscheidungsvorlage dienen.

3. Planungsphase

Die Planungsphase umfasst die strategische Planung, die operationale Planung, die Auswahl der Projektinstrumente sowie die Einbindung notwendiger Stakeholder. In Anlehnung an die Vertriebsstrategie, Vertriebsart oder einen Mix von Vertriebsarten werden Marketing- und Vertriebsinstrumente ausgewählt, um möglichst effizient und nach Plan Vertriebsziele in Frankreich zu erreichen. Die Planungsphase kann sich auch auf ein Pilotprojekt beziehen.

4. Umsetzungsphase

In dieser Phase finden erste Vertriebsaktivitäten am französischen Markt statt, zum Beispiel in einem ersten Pilotprojekt. Marketing- und Vertriebsaktionen sind eng aufeinander abgestimmt, um alle in der Planungsphase selektierten Vertriebskanäle in Frankreich zu nutzen. Produkte und Vertriebsinstrumente werden auf dem Markt getestet, je nach Strategie im Direkt- oder Indirektvertrieb. Erste Rückmeldungen von Interessenten und Kunden, Kolleginnen und Kollegen sowie Stakeholdern werden im Rahmen eines Monitorings gesammelt und analysiert, um Verbesserungsmaßnahmen einzuleiten.

5. Vertriebsoptimierung

Die Optimierungsphase entspringt einer Bewertung der Vertriebsergebnisse. Der Abschluss eines Pilotprojektes kann der Anlass einer Vertriebsoptimierung darstellen, noch vor Einführung der gesamten Vertriebsstrategie. Ein weiterer Grund für eine Vertriebsoptimierung ist das Verfehlen von Vertriebszielen. Die Vertriebsoptimierung umfasst z. B. Schärfungsmaßnahmen in der Zielgruppendefinition, das gezielte Ausschöpfen von Online-Maßnahmen wie die SEO-Optimierung der französischen Website, die Abstimmung des Content-Marketings auf französische Zielgruppen sowie PR-Maßnahmen. Auch eine Verbesserung interner Abläufe zwischen Fachbereichen, die Verfeinerung der Vertriebswege, der Einsatz elektronischer Hilfsmittel in der Produktpräsentation, die Schärfung von Vertriebsinstrumenten wie Wordings und interkulturelle Kommunikationskompetenz, der Aufbau eines Relationship-Managements mit Absatzhelfern und Vertriebspartnern in Frankreich sind Optimierungsmaßnahmen.

Sonderfall Vertriebsrelaunch
Ein Vertriebsrelaunch folgt ebenfalls einer Bewertung und sieht Optimierungsmaßnahmen vor, er setzt jedoch an einer grundlegenden Überarbeitung der Vertriebsstrategie an.

➡️ Ihr Unternehmen möchte den Vertrieb in Frankreich aufbauen, dann nehmen Sie Kontakt mit mir auf für ein Erstgespräch.

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