Vertriebskanäle Frankreich

Was ist der richtige Vertriebsweg für Ihre Produkte am französischen Markt?

Dieser Beitrag liefert Anhaltspunkte zu möglichen Vertriebsarten, um physische und virtuelle Produkte sowie Dienstleistungen in Frankreich abzusetzen. Der Artikel soll Sie auch ermutigen, noch vor Beginn der Vertriebsaktivitäten in Frankreich eine nachvollziehbare und skalierbare Vertriebsstrategie aufzustellen, die kulturelle Eigenschaften berücksichtigt und ggf. Offline- und Online-Vertriebsmaßnahmen kombiniert.

Dieser Beitrag stellt keine Rechtsberatung dar.

➡️ Ein Vertriebskanal ist der Weg, den ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Hersteller bzw. Anbieter bis zum Endkunden nimmt. Man unterscheidet zwischen dem Distributionskanal im logistischen Sinne der physischen Distribution und dem Absatzweg im Sinne der akquisitorischen Distribution.

Das sind die gängigsten Vertriebswege in Frankreich

Einführung – Internettechnologie, ziemlich bester Freund des Vertriebs in Frankreich

Eins vorweg, die Internettechnologie hat die Akquise und den Vertriebsprozess grundlegend verändert und vereinfacht. Onlinemarketing und -vertrieb verschmelzen an vielen Stellen. Moderne Kommunikationskanäle sind Vertriebskanäle, die auch in Frankreich gezielt eingesetzt werden können, um Produkte und Dienstleistungen anzupreisen, wiederkehrende Internetbesuche, Kontaktaufnahmen und Käufe zu generieren.

In anderen Worten: Beschränkte sich vor 20 Jahren die Akquise noch vorwiegend auf interpersonelle Kontakte sowohl im Direkt- als auch im indirekten Vertrieb, ist das heute definitiv passé. Denn eine Kombination aus Internettechnologie und ggf. persönlichem Kontakt erweist sich im Geschäftskundenbereich als effizienter und vielversprechender, alleine schon wegen der steigenden Anzahl an Vertriebskanälen und aufgrund der Tatsache, dass die Zielgruppen aus Internetnatives bestehen.

1. Direktvertrieb nach Frankreich

➡️ Beim Direktvertrieb erfolgt der Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen direkt vom Unternehmen an den Abnehmer in Frankreich (Verbraucher oder Geschäftskunde) ohne jegliche zwischengeschaltete Handelsstufen. (1)

1.1. Direktvertrieb über eigene Vertriebsmitarbeiter/-innen

Der Direktvertrieb von Produkten und Dienstleistungen über weisungsabhängige Vertrieblerinnen und Vertriebler bringt Vorteile vor allem bei einer bereits bestehenden Vertriebsorganisation am französischen Markt. Auch die direkte Einbindung von Mitarbeiter/-innen in die Vertriebsstrategie fördert deren Umsetzung, das Zusammenwirken mit der Marketingabteilung verringert die Schulungskosten und leistet einen wesentlichen Beitrag zur Produktentwicklung durch die direkte Weitergabe von Marktinformationen und Kundenanforderungen.

Eine Vertriebsniederlassung in Frankreich ist dafür kein Muss, sie bringt aber Standortvorteile mit sich, zumindest den Schein einer Adresse in Frankreich und einer französischen Telefonnummer, die nach Deutschland, Österreich, in die Schweiz oder nach Lichtenstein weitergeleitet wird.

Direktvertrieb durch eigene Mitarbeiter/-innen schließt de facto eine Kombination mit Partnervertrieb in Frankreich nicht aus, wenn auch nur für einen Teil des Produktportfolios. In diesem Fall entsteht unternehmensintern die Aktivität der Vertriebspartnerbetreuung. Die Vertriebspartnerschaft unterliegt einem Vertrag.

➡️ Wesentliche Voraussetzungen für die interne Vertriebsperson sind die perfekte Beherrschung der französischen und branchenüblichen Sprache auf Muttersprachler-Niveau sowie ein sehr guter kultureller Zugang.

Eine Juristische Person in Frankreich errichten

1.2 Direktvertrieb über einen VRP – Handelsreisende nach französischem Recht

Der Direktvertrieb über einen Handelsreisenden in Frankreich, der beim Unternehmen unter Vertrag steht, bringt Vorteile des sog. VRP mit sich. Im Gegensatz zur Vertriebsperson, die als exklusive Arbeitnehmerin angestellt ist, ist der VRP (Voyageur, Représentant et Placier) ein Handelsreisender nach französischem Recht. Ein VRP ist kein Handelsvertreter, sondern Handelsreisender und steht mit dem Unternehmen unter Anstellungsvertrag, insb. wegen der Sozialversicherung. Sein Vertrag unterliegt juristischen Sonderregungen bezüglich Arbeitszeit und Kündigungsrecht.

Arten von VRP:

Der VRP ist Arbeitnehmer eines oder mehrerer Arbeitgeber mit dem Auftrag, einen Kundenkreis von Verbrauchern (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) anzuwerben.

ℹ️ Es ist üblich, von „VRP exclusif“ zu sprechen, wenn der oder die Handelsreisende für einen einzigen Arbeitgeber arbeitet und von „VRP multicartes“, wenn er oder sie für mehrere Arbeitgeber tätig ist. (2)

VRP deckt sehr unterschiedliche Berufe ab:

• Verkauf an Verbraucher (B2C): Verkauf von komplexen Verbraucherprodukten wie Fenster, Verandas, Sonnenkollektoren; Verkauf von Produkten mit Loyalty-Programm wie Tiefkühlprodukte; Haus-zu-Haus-Produkte“, „One-Shot“-Produkte wie Bücher, Abonnements, Schönheitsprodukte.
• Verkauf an Geschäftskunden (B2B): Einzelhändler, spezialisierte Netze, Supermärkte in Branchen wie Bau, Parfümerie, Textil, Luxus, aber auch Werbung. (2)

Seine Tätigkeit umfasst i. d. R. die Akquise, Sales, Kundenbetreuung und Aftersales. In Supermärkten kann er auch für Merchandising zuständig sein.

1.3. Ausschreibungen – Appels d‘offres

Die Teilnahme an Ausschreibungen stellt ebenfalls einen direkten Vertriebskanal dar. Der Absatz von Waren, Softwares und Dienstleistungen an institutionelle Akteure und Organisationen in Frankreich ist jedoch komplex, stark geregelt und folgt einem strikten Ausschreibungsverfahren.

ℹ️ Das öffentliche Beschaffungswesen macht in Frankreich jedes Jahr einen geschätzten Umsatz von 200 Milliarden Euro oder 10 % des BIP aus. (3)

Ausschreibungen werden direkt von den suchenden Organisationen getätigt und werden in der Regel auf Plattformen publiziert, wie:

• auf der amtlichen Bekanntmachungsplattform BOAMP
  • https://www.boamp.fr
• im Amtsblatt der Europäischen Union JOUE
  • https://eur-lex.europa.eu/oj/direct-access.html
• Weitere Ausschreibungen werden lediglich auf den Websites bestimmter lokaler Behörden veröffentlicht bzw. von Organisationen wie hier beim öffentlich-rechtlichen Fernsehen FranceTV
  • https://www.appel-offres.francetelevisions.fr
• sowie auf weiteren Plattformen wie
  • https://www.marches-publics.gouv.fr
  • https://www.marchesonline.com/
  • https://www.francemarches.com
  • https://www.e-marchespublics.com/
  • https://www.mpfrance.fr/
  • https://centraledesmarches.com

➡️ Um auf Ausschreibungen in Frankreich zu antworten, ist es ratsam, eine steuerpflichtige Niederlassung in Frankreich zu unterhalten. Spezielle Softwares, aber vor allem Beraterunternehmen in diesem Bereich, können Kandidaten beim Einreichen eines Angebots unterstützen.

1.4. Online-Vertrieb nach Frankreich

Eine Internetseite, ein Online-Shop sowie eine Präsenz auf Market Places sind wichtige, wenn nicht sogar unerlässliche Vertriebsinstrumente am französischen Markt, aber auch darüber hinaus. Denn Französisch wird weltweit gesprochen. Ihre Angebote im Internet könnten potenziell nicht nur 68 Mil. Französinnen und Franzosen auf dem Festland und Übersee erreichen, sondern mehr als 300 Millionen Menschen unter anderem in Afrika, Westeuropa und Kanada. (4)

1.4.1 Online-Vertrieb mit eigenem Online-Shop

Der Online-Vertrieb besitzt auf den ersten Blick den Charme einer gewissen Mühelosigkeit, basierend auf der Vorstellung, dass Interessenten die Seite finden, Produkte auswählen und kaufen und sich mit dem Versand die Sache erledigt hat. Oft wird der Webshop auch als „günstiges“ Vertriebsinstrument angepriesen.

Abgesehen davon, dass Ihre Angebote in der Myriade anderer Webshops zuerst gefunden werden müssen, was keine Selbstverständlichkeit ist, – zumal Online-Vertrieb oft mit Suchmaschinenoptimierung (SEO), Online-Werbung und Marketing, PR und Vertrieb einhergehen. So bleiben Unternehmen oft die Logistik nach Frankreich und anderswohin, Retourenmanagement im B2C-Bereich sowie Kundenbetreuung nicht erspart, und das alles „auf Französisch s’il vous plaît“.

➡️ Anders gesagt: Ihr Online-Shop ist ein Unternehmen im Unternehmen!

Online-Shop für Verbraucher

Der Online-Shop ist mit Sicherheit ein geeignetes Instrument, um Produkte am französischen Markt zu testen und dann dauerhaft anzubieten, vorausgesetzt der Shop ist so konzipiert, dass er in Suchmaschinen auch auf einem guten Platz erscheint. Dies ist vor allem bei der Verbraucherzielgruppe wesentlich. Das ist mit SEO-Optimierung verbunden bzw. mit Marketing und PR. Auch soziale Medien kommen ins Spiel, wenn z. B. ein Hype bedient und dessen klar umrissene Zielgruppe mit Seeding und Produktempfehlung adressiert wird.

Online-Shop für Geschäftskunden

Im Geschäftskundenbereich (B2B) gelten andere Spielregeln für ein Webshop. Französische Unternehmer werden sich weniger als deutsche, österreichische oder schweizerische Unternehmer um langfristige und gute Beziehungen mit Zulieferern scheren. In Frankreich geht es vorwiegend um günstige Preise und eine gewisse Unabhängigkeit gegenüber Lieferanten insb. bei Ausrüstung, Zubehör, Verbrauchsmaterialien, IT-Equipment und Büroeinrichtung.

Was auf dem ersten Blick Ihre Chancen am französischen Markt erhöhen zu scheint, wird dadurch abgeschwächt, dass französische Unternehmen insb. KMUs dazu neigen, sich in Einkaufsgemeinschaften zu organisieren, auch um französische Lieferanten zu bevorzugen.

➡️ Positiv ist, dass in Kombination mit klassischen Vertriebsmaßnahmen ein B2B-Online-Shop vertriebsunterstützend wirkt.

Buying Center und Buying Cycle sind B2B Besonderheiten.

luch und Segen zugleich ist die Tatsache, dass im Gegensatz zum Verbrauchermarkt im Geschäftskundenbereich die Kaufentscheidung selten spontan und durch eine einzige Person getroffen wird, sondern durch ein Buying Center aus mehreren Personen und Fachbereichen. Mit einem Klick auf den Webshop ist man im B2B noch weit entfernt vom Absatz. Im besten Fall entsteht eine Kontaktaufnahme, die vertrieblich verwertet werden kann, ansonsten wird vielleicht der Shop-Link an Kolleginnen und Kollegen weitergeleitet bzw. in die Favoriten gespeichert.

In der Software-Branche z. B. kommt ein Buying Cycle dem Beschaffungsprozess hinzu, der ebenfalls neben möglichen IT-Migrations- und Zertifizierungsthemen den Kaufprozess einer Software oder neuen IT-Lösung stark hinauszögern kann.

Besser haben es oft Unternehmen aus den Bereichen Mechanik, Ersatzteile und Anlagenbau. Eine Hürde könnte die Aufnahme ins interne Zuliefererverzeichnis darstellen. Oft muss aber das Teil zuerst getestet werden, wodurch wieder ein verwertbarer Vertriebskontakt entsteht im Rahmen der Kontaktaufnahme durch Interessenten. Auch hier sind Französischkenntnisse von Vorteil.

Bietet ein Unternehmen neue oder generalüberholte Anlagen an, dann weist oft dessen Online-Shop auf eine Datenbank hin, die über die Verfügbarkeit der Anlagen informiert. In dem Fall wird zuerst um Kontaktaufnahme gebeten, ohne jedoch einen sofortigen Kauf zu ermöglichen. Der Kauf erfolgt unter Garantien. Die Montage und Inbetriebnahme vor Ort erfolgt in der Regel über Vertragspartner in Frankreich. Auch hier ist der Ablauf mit Routine in internationaler Logistik und Partnermanagement verbunden.

1.4.2. Online Vertrieb auf Market Places in Frankreich (Online-Handelsplattformen)

Online Vertrieb auf einem Market Place bietet den Vorteil, dass eine aufwendige Online-Shop-Einrichtung und dessen technisches Management entfallen. Sie profitieren von der Technologie und Reputation der Plattform. Trotz Such- und Filterfunktionen erscheinen Ihre Produkte oft in der Masse der Mitbewerber. Oft lassen sich über zugekaufte Optionen Produkte am Anfang von Suchergebnislisten innerhalb des Market Place an bevorzugter Stelle anzeigen, das heißt vor der Konkurrenz. Zugekaufte SEO-Optionen erlauben auf manchen Market Places Rankingvorsprünge im gesamten Internet, sodass die Sichtbarkeit von Produkten im Netz steigt.

ℹ️ Market Places bieten als weitere Vorteile ein weltweites Wholesaling in großen Mengen (Bulk) an Großhändler sowie einen Fulfillment Service.

Fulfillment Service bedeutet, dass die Online-Handelsplattform logistische Aufgaben übernimmt, von der Warenannahme, Lagerhaltung, Kommissionierung, Verpackung, Frankierung bis zum Versand der Produkte an den Kunden samt Retourenmanagement.

2. Indirekter Vertrieb in Frankreich

➡️ Indirekter Vertrieb beruht auf Handelsverkauf, bei dem die Leistung entlang einer Handelskette vertrieben wird, unter anderem über Wiederverkäufer, Kommissionäre und Vermittler.

2.1. Handelsvertreter in Frankreich

Der Handelsvertreter ist ein Geschäftsvermittler, er ist eine selbstständig tätige natürliche oder juristische Person. Er ist vertraglich an einen Auftraggeber gebunden, hauptsächlich zur Kundenakquise und Kundenpflege.

• Der Handelsvertreter selbst kauft die Produkte seines Auftraggebers nicht an, um sie an Kunden weiterzuverkaufen.
• Der Verkauf von Produkten entsteht direkt zwischen Auftraggeber des Handelsvertreters und angeworbenem Kunden in Frankreich.
• Der Handelsvertreter kann vertraglich bei Bedarf nur für Teile des französischen Gebietes (PLZ, Départements, Regionen, Übersee) tätig sein.
• Die Vergütung des Handelsvertreters besteht aus einer Provision.

ℹ️ Das französische Vertragsrecht für Handelsvertreter unterliegt Besonderheiten, die vom deutschen, österreichischen oder schweizerischen Recht abweichen können. Dies kann vor allem die Entschädigungshöhe bei Vertragsbeendigung treffen. Rechtsberatung ist auch hier unerlässlich, u. a. um die Möglichkeit rechtswirksamer Rechtswahlklauseln zu überprüfen.

2.2. Distribution – indirekter Vertrieb durch Vertriebshändler in Frankreich

Ein Vertriebshändler oder Distributor ist eine selbstständige natürliche oder juristische Person, die Produkte im eigenen Namen ankauft, um sie im eigenen Namen und mit eigenem Preis in Frankreich zu verkaufen. Die Vergütung erfolgt an der Marge mit einer Gewinnbildung.

Ein Vertrag regelt das Händlerverhältnis, er kann z. B. nach Ausführungskriterien, Gebietsexklusivität, Konkurrenzausschluss und Branche aufgesetzt werden. Auch hier ist eine Rechtsberatung angebracht, um unter anderem Kriterien zur sachgerechten Rechtswahl zu ermitteln.

2.3 Franchising

Franchising ist ein Vertriebssystem, mit dessen Hilfe Produkte, Dienstleistungen, Know-how oder Technologien unter Beachtung von vorgegebenen Standards wie Produktqualität, Kundenkommunikation, Marke und Unternehmenswerte vermarktet werden. Die wirtschaftliche und rechtliche Selbstständigkeit der Vertragsparteien bleiben in der Regel erhalten jedoch in Frankreich mit zusätzlichen rechtlichen Pflichten gegenüber dem Franchisenehmer versehen. (5)(6)

Das Franchising kann unterschiedliche Formen einnehmen. Gegenstand des Franchisings können sein:

• Produktionsfranchising,
• Produktfranchising,
• Betriebsfranchising, also die Vermarktung eines Geschäftsmodells.

Achtung, die „Loi Doubin“ ist eine französische Besonderheit.

Franchising in Frankreich unterliegt wie anderswo auch einem Franchising-Vertrag zwischen den Parteien. Eine Besonderheit im Franchisevertrag in Frankreich bildet das Doubin-Gesetz, die „Loi Doubin“.

ℹ️ Das Doubin-Gesetz verpflichtet den Franchisegeber, seinen zukünftigen Franchisenehmern die Informationen zur Verfügung zu stellen, die es ihnen ermöglichen, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Dies ist im Artikel L.330-3 des Handelsgesetzbuchs festgehalten.

Mehr Informationen zum Doubin-Gesetz finden Sie unter dem Link des französischen Verbandes der Franchisenehmer:
https://www.franchise-fff.com/franchise/le-cadre-reglementaire/article-l330-3

Möchten Sie Ihr Franchising-Netz in Frankreich ausbauen, dann ist rechtlicher Rat unerlässlich.

2.3.1 Konzessionär – Lizenzvertrag

Die „Konzession“ ist der intuitu personae geschlossene Handelsvertrag, durch den ein unabhängiger Kaufmann namens „Konzessionär“ von einem anderen Kaufmann, Hersteller oder Großhändler, der als „Genehmiger“ bezeichnet wird, Waren erhält. Er sich verpflichtet, diese unter der Marke des Lizenzgebers exklusiv zu vermarkten, für eine gewisse Zeit und in einem abgegrenzten geografischen Gebiet. (7)

2.4 Partnervertrieb durch Vermittler und Vertriebspartner

Vertriebspartner, Vermittler, Kommissionäre und Handelsmakler sind Geschäftsvermittler und Absatzhelfer. Sie befassen sich nicht unbedingt mit der Vertretung eines Unternehmens am französischen Markt, sondern mit der Vermittlung von Produkten und Verträgen mit der Absicht, eine Provision aus dem Geschäft zu erzielen.

2.4.1 Handelsvermittler

Der Handelsvermittler ist insb. im Werbe- und Software-Bereich bei der Vermittlung von Werbe- und Lizenzverträgen ein sehr interessanter Absatzhelfer, da sich der Absatz aus Deutschland, Österreich oder aus der Schweiz ansteuern lässt, telefonisch oder im Rahmen von Online-Produktpräsentation von IT-Lösungen, Softwares und Add-ons.

Eine weitere Variante ist die Vermittlung von Interessenten noch vor Vertragsabschluss. Die Vermittlung durch einen Makler an den Anbieter erfolgt unter der Einhaltung geltender Datenschutzrichtlinien.

Geläufige Begriffe sind in Frankreich „apport d’affaire“ (Geschäftsvermittlung) durch eine Empfehlung z. B. eines Unternehmensberaters oder Ingenieurbüros, die als Vertriebspartner fungieren. Bei erfolgreichem Abschluss ist eine „commission“ (auf Deutsch: Provision) fällig.

Eine Rechtsberatung ist auch hier unerlässlich, um die Rahmenbedingungen zu klären und als Makler oder Vermittler den passenden Vertrag aufzusetzen.

Ist dieser Absatzhelfer ständig oder regelmäßig mit der Vermittlung von Produkten und Dienstleistungen Dritter betraut, dann ist es ratsam, ihm Produktinformationen zur Verfügung zu stellen, zum Beispiel in Form einer aktuellen Produkt-Landingpage, PDF-Unterlagen oder Flyer in französischer Sprache, versteht sich.

In dem Fall entsteht eine sog. Partnerbetreuung.

2.4.2 Courtier en marchandises

Nach französischem Recht ist der Makler ein selbstständiger Unternehmer. Seine Tätigkeit besteht darin, als Vermittler für eine Transaktion zwischen einem Verkäufer und einem Käufer zu fungieren, von denen er jederzeit unabhängig ist. Die Transaktion kann sich auf jeden Kauf oder Verkauf von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen beziehen. Der Courtier kommt einem „Kommissionär“ nach deutschem Recht nahe. Durch seine Vermittlertätigkeit ist er befugt, Verhandlungen und Abschlüsse durchzuführen. Der Courtier enthält eine „courtage“ als Entlohnung. (8)

➡️ Senergia.de unterstützt Auftraggeber in der Auswahl des passenden Vertriebskanales oder eines Mixes. Nehmen Sie einfach Kontakt mit mir auf.

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Quellen:

(1) In Anlehnung an https://de.wikipedia.org/wiki/Direktvertrieb
(2) In Anlehnung an https://fr.wikipedia.org/wiki/Voyageur,_repr%C3%A9sentant_et_placier
(3) https://www.francemarches.com/apropos
(4) https://observatoire.francophonie.org/qui-parle-francais-dans-le-monde/
(5) In Anlehnung an https://de.wikipedia.org/wiki/Franchising
(6) https://www.franchise-fff.com/
(7) Übersetzt aus https://www.dictionnaire-juridique.com/definition/concession-concessionnaire.php
(8) In Anlehnung an https://www.capital.fr/votre-carriere/courtier-en-marchandises-competences-formations-et-salaire-1413974